"Первое впечатление" - союзник или враг?

Во что одет? На чем приехал? Как начал разговор? Нас оценивают по тому образу, который мы создаем и, по сути, в начале общения мы разговариваем с «одеждой» человека, а не с ним самим. «По одежке встречают» – это высказывание знают все, но… все равно, в начале общения, не могут отделить тот образ, который несет человек от него самого.

Одна занятная история.

Недавно мой знакомый, который работает в дилерском центре и продает автомобили одного известного бренда, рассказал занятную историю. «Два дня назад, к ним в салон зашел мужчина в помятой одежде, небритый и в общем образ, который создавала его внешность был близок к тем, кто не вписывается в образ «добропорядочного» и тем более «имеющего деньги». Он заявил, что хочет посмотреть достаточно дорогой а/м. К слову, знакомый поделился, что в их компании внедрены стандарты обслуживания по которым менеджеры обязаны обслуживать всех потенциальных клиентов, кроме совсем маргинальных случаев.

Двое «опытных» менеджеров по продажам, которые в данный момент были свободны, вдруг оказались чем-то «заняты», и единственным, кто стал работать с данным покупателем, оказался стажер. Нет сведений о том, что чувствовал стажер, но обозначим итог - 3 проданных дорогих а/м для него и членов его семьи! Данным человеком оказался состоятельный человек и владелец мебельного бизнеса»!

Зачем нам нужно «первое впечатление»?

В мире все имеет свое значение и применение. Если механизм мгновенного формирования образа создан, значит, зачем то он нужен. Давайте разберемся, зачем он нам. Образ, который создается при начале общения  - это регулятор нашего последующего поведения. Процесс создания образа партнера по общению происходит в большинстве случаев без контроля сознания, автоматически. На основе созданного «образа» партнера, мы выбираем и используем ту схему взаимодействия, которая должна быть наиболее эффективной в данной ситуации для данного человека.

Никто не станет отрицать, что необходимо под каждого человека подбирать определенные техники общения (форма приветствия, эмоциональность, сленг, форма обращения и др.). Также важно достаточно быстро выбрать из всего арсенала общения нужные техники под того с кем общаешься.  Вот только что с точностью информации, которую мы считываем с «образа» партнера по общению?

Точность «первого впечатления»

Психологами было обнаружено несколько эффектов, которые могут влиять на посторенние образа другого человека при первом впечатлении и которые, в той или иной степени, используются всеми людьми. Данные эффекты больше известны под названием «эффект ореола» и приводят к ошибкам социального восприятия особенно при новых контактах.

«Эффект превосходства»:

  • при встрече с человеком, превосходящим нас по какому-то пара­метру (важному для нас – дорогая одежда, марка машины, уверенная манера поведения и др.), мы сразу же начинаем более положительно переоценивать его (пока неизвестные нам)  психологические качества. «Он более успешен, по-видимому очень целеустремленный, наверно волевой» и т.п.
  • если же мы имеем дело с чело­веком, которого МЫ в чем-то превосходим, то мы его недооценива­ем, как в том примере, который я привел выше.

Очень важно знать, что превосходство фиксируется по како­му-то одному видимому параметру, а переоценка (или недооценка) происхо­дит по многим пока нам неизвестным параметрам.

«Эффект привлекательности»:

  • если человек нам внешне нравится, то мы склонны считать его более хорошим, ум­ным, интересным и т.д. (т.е. опять-таки переоценивать многие его психологические характеристики);
  • если же он непривлека­телен для нас, то и остальные его качества недооцениваются.

«Эффект отношения к нам»:

  • позитивное отношение к нам порождает сильную тенденцию к приписыванию положи­тельных свойств партнеру по общению и "отбрасыванию" отрицательных;
  • и наоборот, - негативное отношение к нам вызывает тенденцию не замечать положи­тельных сторон партнера и выделять только отрицательные стороны.

Как мы видим причины разные, а механизм искажения работает одинаково. Конечно, на создание первого впечатления, правильного или нет, влияет множество факторов здесь не перечисленных (стереотипы, определенная установка на общение, проекции, негативный предыдущий опыт и др.). Многие исследования показывают, что первое впечатление, и тот образ, который создается, практически всегда ошибочен. Что же делать?

Возможно ли повлиять на запрограммированность первого впечателения?

Ответ – ДА! Другие исследования показывают, что почти каждый взрослый человек, имеющий достаточный опыт общения, способен точно определить почти все характеристики партнера по общению. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуациях (которые встречаются только в специальных экспериментах и совершенно отсутствуют в реальной жизни).

Какие действия необходимо предпринять, чтобы снизить искажения?

  1. Во-первых, помнить о том, что первое впечатление надо «всегда держать под контролем». Так как различные эффекты, приводящие к искажениям не исчезнут, и будут работать и сопровождать наше общение на протяжении всей нашей жизни.
  2. Во-вторых, если есть возможность, собирать информацию о том человеке, с котором предстоит встреча.
  3. В-третьих, не торопиться делать выводы и создавать какой-то  «образ» человека, положительный или отрицательный. Проверяйте первичную информацию.

И конечно, помните о тех целях, которые Вы хотите достичь в коммуникации с конкретным человеком. И это самое главное!




Бизнес-тренер Дмитрий Козлов
• Проведение корпоративных тренингов для руководителей
• Индивидуальное консультирование, коучинг и обучение руководителей
• Проведение стратегический сессий, фасилитация рабочих групп
• Подготовка корпоративных бизнес-тренеров


Телефон:
+7(916) 642-28-59

E-mail:
dakozlov@yandex.ru



Copyright © 2008 Дмитрий Козлов. Все права защищены. Разработка: А.Соколов и Д.Васильев.