«Elevator Pitch». Как быстро вызвать интерес к вашему предложению

В последнее время, в российском бизнес-сленге стало мелькать словосочетание «Elevator Pitch». Уже слышали? Замечательно. Сегодня мы рассмотрим что это, для каких целей было задумано, и как этим пользоваться в достижении Ваших целей сейчас.

Что такое «Elevator Pitch»? Дословно, в переводе «Elevator Pitch» - «подача» в лифте. Но также переводят как: презентация в лифте; речь в лифте; одноминутная презентация бизнес-проекта или идеи. Часто «Elevator Pitch» переводят как «разговор в лифте», путая «Pitch» с созвучным «Speech».
 
По своей сути «Elevator Pitch» это - короткий рассказ о Вашем …
  • продукте
  • услуге
  • проекте
  • идее и т.п.
…позволяющий за короткое время (от 60 до 120 секунд) заинтересовать («зацепить») потенциального клиента. 
 

Почему 120 секунд?

  • Средняя величина непроизвольного внимания человека 120 секунд
  • Это максимальное время, в течение которого человек решает, интересно предложение или нет
  • Нам последнее время слишком много «продают» и мы не хотим еще раз слушать чьи-то длинные презентации и тратить свои силы на анализ данной информации 
  • Мы действительно можете оказаться в лифте с «потенциальным» клиентом и нам необходимо уметь в двух – трех предложениях вызвать к себе интерес
 
История. Метод «Elevator Pitch» появился США. Говорят, что история возникновения такова - молодые предприниматели для того, чтобы найти инвестора для своих проектов, заходили в крупные бизнес-центры где обитали финансовые воротилы, садились в лифт и пока лифт двигался к верхним этажам небоскреба, пытались заинтересовать потенциальных инвесторов своим предложением. Понятно, что лифты перемещаются достаточно быстро, и у молодых бизнесменов было совсем мало времени, чтобы достичь своих целей. 
 
Итак, история понятна, но сейчас «Elevator Pitch» как эффективный метод создания интереса к Вашей идее или предложению, вышел за рамки «лифтов», и с успехом используется в тех ситуациях, где необходимо быстро донести основную идею для слушателя.
 

Давайте подумаем, где и под какие задачи еще мы можем использовать данный метод? 

«Elevator Pitch» используется, когда есть:
  • непредвиденная возможность для продажи (вы случайно столкнулись со своим потенциальным клиентом)
  • задача заинтересовать клиента в процессе презентации (Ваш первый слайд должен отвечать принципам использования «Elevator Pitch», так как работают те же механизмы привлечения внимания к Вашей информации)
  • задача осуществлять Networking (Вам необходимо вступить в контакт с нужным вам человеком, и если Вы не вызовите у него интерес в самое короткое время, кофе-пауза закончится и дальнейшего общения с ним не состоится). 
  • задача привлечь внимание клиента к книге, статье, мероприятию
 
Расскажу историю, иллюстрирующую предпоследний пункт списка. На встрече профессионального сообщества тренеров, традиционно обмениваясь визитками, один из присутствующих, представившись и получив мою визитку и, увидев, что я тренер-консультант, спросил: «Вы тренер?» Отвечаю «да». Он спрашивает дальше: «А как вы себя позиционируете на тренинговом рынке?». В тренинговом бизнесе это достаточно сложный вопрос. Есть несколько тренеров - «брендов» с достаточно четким позиционированием,  про остальных, нельзя однозначно сказать в какой области они специализируются. Так и я не смог сразу ответить на данный вопрос. После чего, он представился «….я занимаюсь построением и развитием персонального бренда…». Это человек произвел впечатление, «зацепил» меня и запомнился. Хотя задал всего лишь один вопрос, но какой…
 

Что неодходимо, чтобы воспользоваться данным методом?

Прежде чем мы перейдем к описанию того, как применять данный инструмент, хотелось бы предложить критерии оценки его эффективности «Elevator Pitch». 
Основных критериев всего два:
  1. Время презентации не превышает 120 секунд (или 2 минуты).
  2. В завершении «Elevator Pitch» «объект» должен быть заинтересован в дальнейшей коммуникации. Что может выражаться в обмене визитками и договоренностью о следующей встрече с целью подробной презентации. Заинтересованностью получить больше информации о вашем предложении. Предложение созвониться в удобное время и т.п. Главное здесь – есть продолжение взаимодействия, а значит вы можете приблизиться к своей цели!
 
Что необходимо учитывать, чтобы этого достичь? 
 
  1. Во-первых, речь должна быть краткой, лаконичной и абсолютно понятной. Нельзя использовать специальные термины, профессиональный сленг, сложно построенные предложения. Т.е. нельзя использовать все то, что заставит человека «напрячься». У него не было потребности в Вас и Вашем предложении, а тут еще надо что-то осмыслять!
  2. Во-вторых, так как время ограничено, нет возможности погружаться в детали. Говорите только о ключевом.
  3. В-третьих, ключевым должен быть Ваш оппонент и его личные потребности и проблемы!
  4. В-четвертых, Вы должны влиять на эмоции собеседника. Так как мы знаем, что решение о продолжении взаимодействия в течение этих двух минут будет приниматься на эмоциональном уровне, а не на уровне логики и анализа.
 
Как же выстроить свой «Elevator Pitch». Что и в какой последовательности делать, чтобы добиться целей общения?
Алгоритм «Elevator Pitch»:
 
Шаг 1. Представьте себя 
  • Как Вас зовут? Какую компанию Вы представляете? (очень кратко, не погружаясь в биографические данные)
  • Вызовите внимание и интерес к себе (начните с чего-нибудь «цепляющего»: вопрос, история, картинка, сравнение)
  • Для подготовки ответьте на вопросы: 
  • Что может вызвать интерес и внимание у моего собеседника?
 
Шаг 2. Опишите «проблему», которую Вы собираетесь решить
  • Озвучьте «проблему»
  • Проблема должна быть «близка» потенциальному клиенту
  • Для подготовки ответьте на вопросы:
  • Кто Ваша аудитория?
  • Что волнует этих людей?
  • Какие у них интересы, потребности?
  • Какие проблемы у них могут быть?
 
Шаг 3. Опишите свое «видение» решения проблемы
  • Покажите взаимосвязь Вашего предложения с важными для клиента результатами и выгодами
  • Используйте эмоционально окрашенные, красочные слова, сравнения и примеры
  • Для подготовки ответьте на вопросы:
  • Что Вы «продаете»?
  • Какие проблемы решает Ваш продукт? 
  • В чем его ценность? 
  • В его уникальность?
 
Шаг 4. Мотивируйте к дальнейшему действию: 
  • Обозначьте следующий шаг
  • Расскажите, что требуется для реализации решения
  • Дайте понять, что это уникальный шанс
И напоследок надо сказать о том, что Ваш «Elevator Pitch» должен быть отрепетирован до автоматизма! Даже самый высокий бизнес-центр имеет свой последний этаж, на котором Ваш потенциальный клиент «выйдет из лифта»!
 



Бизнес-тренер Дмитрий Козлов
• Проведение корпоративных тренингов для руководителей
• Индивидуальное консультирование, коучинг и обучение руководителей
• Проведение стратегический сессий, фасилитация рабочих групп
• Подготовка корпоративных бизнес-тренеров


Телефон:
+7(916) 642-28-59

E-mail:
dakozlov@yandex.ru



Copyright © 2008 Дмитрий Козлов. Все права защищены. Разработка: А.Соколов и Д.Васильев.